成為會說故事的超級業務:「銷售自己」是每個人一生都需精進的能力

上大學以前,我最排斥的職業就是「業務」,最討厭的工作內容就是「銷售」。

 

一直到後來念大學時,我去展場打工、銷售套裝旅遊行程、在電話行銷公司賣那種每天被掛電話的產品,我才發現,原來我對這些領域這麼不瞭解,卻還是有辦法賣得出去,而且讓客人開心的買單。雖然一開始我完全搞不懂自己能銷售出去的原因,更不理解為什麼我才第一天當展場銷售員,沒去過自己賣的這些旅遊景點,更沒有太多出國經驗,卻能業績表現突出,打敗其他資深銷售員。 直到畢業後,連續在兩間臺灣的廣告公司工作,有機會學習到行銷,才理解行銷與銷售的關係。

 

事實上,也是從那個時候開始,我強烈的相信,銷售就是懂得行銷的業務手段。所以,一路上摸索與碰撞時,我都不會放棄對行銷與銷售的實驗與學習。

至少後來也為自己理出了一套方法,適合當年的我,也適合符合這些特性的人—無法持續找到動力向前;總是無法抓住機會;無法取得他人信任;賣不出自己的計畫、產品、服務、甚至自己。 如果在這些特性中,有兩項以上與你相符,那就更要繼續看下去了。

我保證你將能用自己的力量改變人生的走向。 在這裡,我不談「業務」這項職務,不去詳細討論怎麼當一個好業務,畢竟業務分太多種類,還有不同的產業,甚至不同級別的業務,範疇太廣了。我要跟大家分享的是,所有業務的共同核心目標:如何「銷售自己」。

銷售自己太重要了,絕對是每個人一生都需要精進的能力。

懂得銷售自己的人,通常能在人生路途上比別人順利很多,就算握有的籌碼比別人弱、資源比別人少、整體看起來勝算不大,還是能贏得機會,談判成功。

尋找創業夥伴或投資者、面試工作或研究所、得到人脈、獲得粉絲,甚至是追求另一半的過程中,你都需要銷售自己。 銷售自己是世界上每一個成功業務必備的條件。

我曾經帶領過一個十人的業務團隊,也曾在新加坡業務導向的公司上班,後來創業也面試雇用了幾位業務。其中一些業績表現很好的人,當然不乏那種標準的「超級業務」,口才一流,外表與行為都很得體,帶一些幽默又有非常專業的產業知識,同時也很負責又積極;但也有對產業知識不夠瞭解,講話不夠大聲且生性害羞的人,依然能成為超級業務。更誇張的是,我雇用過一個人,他一點都不瞭解公司到底在賣什麼東西,卻能在第一個月成為全公司業績第一。

 

這些人都有一個共通點—有辦法在與客戶的會談中銷售出自己,不管是先取得對方的好感或信任,總之,就是讓對方買單這個人。

 

學習自我銷售,輕易擁抱成功人生 哲學思考裡有個很著名的「電車難題」,這概念如果套用在「銷售自己」上,就能理解「關係」對人的「選擇」影響有多深。 假設一部急駛而來的電車準備撞上五個人,你有能力馬上轉換軌道,讓它轉向另一邊僅有一人的軌道,那你會、還是不會去轉向?

其實這一切都取決於你的功利主義傾向(以利益最大化為主)有多大。

但如果,電車準備撞上的是一個人,而那個人正好是你認識、比較有好感、充滿信任,也是你定義中的「好人」,那你選擇犧牲多數人、去救這個人的機率就大很多。

這跟客戶決定選購你的產品,而讓其他業務(在電車難題中被置於死地者)沒機會,或是把唯一的職缺給你,而不是給其他一起面試的應徵者一樣。當然,電車難題的本意並不是要討論「關係」,但這卻可以很容易讓人代入:人出於本性會追隨什麼樣的意識做出選擇? 既然理解了這個思維,就要想辦法讓「每一個目標對象」接受你的自我銷售,而你的自我銷售,則應該讓他們對你有認同、有信任、有好感。不論是三項中的哪一項,都是「建立關係」的第一步;接下來則是繼續強化關係,到第二步驟的「鞏固關係」與第三步驟的「依賴關係」。

世界上那些最頂尖的自我銷售員,厲害之處就在於能讓客戶完全依賴他們,離不開他們。

從法拉利看出「關係」 法拉利是世界名車品牌,試著想像兩個一樣頂尖又受過高度精訓的業務,在面對同一位客戶時,該怎麼致勝?他們銷售的產品,在客戶眼中已經是最完美的了,根本不需要多提車子的價值與性能,客戶會怎麼選擇呢? 假設你正要去一間門市選購商品,看到店裡有自己的朋友或相識的人在推銷,你絕對會想走向他們捧場,而不是走向不認識的店員購買。如果整間店裡都是你不認識的銷售員,你的選擇也多半是較有好感、較認同的店員吧。

 

「面試」和「結交朋友」等狀況也是一樣的道理,更不用提上流社會那些能買法拉利的客戶了,這種層級的人,更在意關係。 在第一步建立關係的任務中,讓對方有好感可以包括基本的穿著和外顯行為表現,也可以包括談話技巧、行為舉止的演練。而能讓對方認同,是比淺層的好感更深度的對你擁有正面感受,這個靠的是「操作」你的穿著與行為表現,以及「操作」一句話、一個字的呈現方法。 以網路世界來講,多數網友不一定知道一個部落客或網紅的真實樣貌,但一旦對他們產生好感、開始關注,就會自然而然連結起他們與自身;而如果在對他們有好感時,同時發現他們的語言與思考讓自己有很深的共鳴,那樣的關係就不僅止於好感,而到達認同的程度。 不妨回想看看:你跟隨某位銷售員、接受某個異性的告白、投票給某位班代⋯⋯靠的都只是初步的好感與認同,絕對不可能在第一時間就徹底信任對方。 不論是在什麼程度的第一步,就算只有獲得對方的好感,也能在強化關係時,運用知識、態度或其他你在這段關係中扮演的角色,給出應該給予的事物,而因此將好感及認同變成信任。例如願意給你機會、接受你表白的人,一定是對你有好感,那你就應該持續回報好感,絕對不能在過了兩天後就不再釋放好感;若能持續,就會讓對方產生安心感、穩定感,這即是一種「信任」。面對願意幫助你的貴人,對方投資了一筆錢在你的生意上,你就應該以努力回報,持續用心工作,不論遇到怎樣的難題都不輕易放棄,讓對方繼續強化「認同你」的感受,得到對方的信任。 又或者,像是最簡單的「獲得工作機會」,不論面試官當時錄用你的原因為何,要鞏固這段關係,就是持續投入工作,讓他們繼續深度的喜歡你、認同你,就能讓與此工作機會有關係的人(主管、老闆、同事)信任你。

想要讓這些關係達到頂點,靠的就是在「長期的信任」下做出的表現,例如持續盡力發揮自己的職責、保持善良的去做正確和該做的事,才有機會讓他們(與工作機會有關係的人或公司本身)依賴你,認為必須以加薪、更好的待遇繼續依賴你(在這個機會中留住你)。

或者像是投資人能在賠錢的情況下繼續資助你、跟你當朋友,看中的就是你有沒有濫用他給予的金錢(信任),以及在長期考驗下,你相對給出的回報(努力與時間)。 當「銷售自我」成功取得信任時,基本上,想賣什麼都能賣出去。一群菁英分子在面試官前表現得再努力,只要面試官認同的是另一個沒有學歷背景卻靠自己努力走到某個程度的人,那些菁英也不可能有希望了。 曾有位粉絲私訊問我一個非常好的問題。 他在中國上海工作了兩年多,後來在剛滿第三年時,因為不太適應,就請辭回臺灣了。

他在上海見識到過度可怕的鬥爭,那些傳說中的狼性,都不及他親眼目睹與體驗到的驚人。太多年輕人,那些從外縣市北上一線城市賣命一搏的人,為了生存與成功,都採取過度激烈的手段,或是踩著別人往上爬,做些偷雞摸狗、見不得光的事,以成就自己當下目的。 很多人因為希望自己也能有所成就,便在這樣的環境中默許這些事發生,大家都不特別認為有這等狼性是件壞事。在這樣的社會風氣下,他感到迷失,甚至也曾嘗試依照這些手段去追求成功,但最後並不是很開心,於是默默回到臺灣⋯⋯至今,他都不太確定當時的決定是對是錯,還是,那只是自己軟弱或能力不足的藉口。 我的回答並不是從道德或正義切入,而是以「建立關係」的角度去思考。我告訴他:我認為這樣激烈的狼性,根本上是不對的。

這個問題,可以先回到「追求成功人生」的本質。

成功的人生,本質上就是要極盡所能的往上(階級、金錢與成就,或自定義的理想目標,以及最重要的快樂和幸福感)爬,只要最後的頂點高過於彼時的起跑點,或許都能稱為成功。但是世間萬物,都離不開物極必反的平衡定律,所以懂投資、懂財務金融的人都知道,就算奇蹟似的手握持續高幅度成長的標的,也必須時時刻刻準備避險的方式。不管以常識或宇宙萬物定理及過去經驗來看,我們都必須假設自己的人生不可能永遠都是往上攀爬的線性狀態。

更何況,這時代的我們普遍會活得比過去所有人類還久,如果時間軸又被拉長,在追求成功人生時,每個細小選擇所帶來的影響程度,都會相對變得非常大吧。 簡單來說,就是該在努力往上爬的同時,懂得預防跌落。 而很多時候,唯一讓自己不要在下滑或跌倒時墜落谷底的方法,只有「靠別人幫忙」。 這種時候,唯有過去曾建立正面關係的人,會對沒站在高峰上的你伸出援手;而那些在追求成功時自斷後路的人,如果往下跌,根本得不到機會再往上攀。這樣想想,狼性這種廝殺別人的手段,完全違背了「追求成功人生」的本質,所以,不會是對的啊!我實在不建議手段激烈的狼性,畢竟,光是在投資裡,避險比追求利益重要太多,更何況是「人生」這種不太能容許自己掉落谷底的狀況呢!

 

說到這裡,剛好可以補充一點關於競爭力的議題。 理解競爭力,你才有資格競爭!

這位粉絲的困惑,並不是毫無來由。當多數人能以激烈手段取得成功時,沒有如此狼性的人,即使態度同樣積極,也會以為「只要方法不夠猛,就無法得到期望的結果」,於是開始質疑自己的柔性積極,思考另一端的可行性—這就是「競爭」的迷思。

我常在想,當年如果我從念書就開始理解競爭力是什麼的話,就不會走那麼多浪費時間的歧路了。而且,是否很多人直至出社會開始工作了,還是根本不懂競爭力是什麼,才導致不管怎麼努力都在原地打轉? 展現狼性的這些人,把競爭看成一種你爭我奪、你死我活的輸贏競賽。如前段所言,這樣不僅無法達到想要的成功,也會陷於過去那種父母逼著去補習班的思維,掉入只能用無限競爭成績的輪迴,去得到輸掉成績的人無法擁有的機會。

但這個機會,實在是過於短暫,跟激烈狼性鬥爭得到的短期勝利一樣,只存在於瞬息。等到我們長大後,就發現畢業後並沒有人純粹因為當年的高成績,讓薪水或資產成正比攀爬,或是因為當年的輸贏,讓現在的社會階級繼續往上。 事實上,從這些例子中不難理解,擁有競爭力並非只往贏的一方(單向)衝。

在職場上的年輕人並不會因為會計能力最好、打敗多數人而很有競爭力,或只是因為簡報能力很差、輸給多數人而完全沒有競爭力。就像在市場上,一個有競爭力的產品往往不是最低價的產品,或許它有低價的特性,卻不是市場最低價。市場最低價的那個產品,可能因為品質,或是客戶對它的不信任,反而根本不具競爭力。

競爭力不是一個你與競爭者的零和遊戲(追求單贏),而是一個你與競爭者長期的競合賽局(追求雙贏)。

長遠來看,運用狼性手段無法讓你取得競爭力。一旦你失足跌落谷底,沒有建立過關係的人可以救你,那繼續競爭的可能(甚至連競爭資格)也不會再有。反觀,能持續成長,藉由競合的良性競爭合作交換,把自己穩穩往上端的人,才是具備競爭力的。
– See more at: http://www.cheers.com.tw/article/article.action?id=5089860&from=share
電商,銷售