善用街邊小舖,開創日本奇蹟》小文具店變大物流商,連亞馬遜都佩服

「ASKUL」正是靠建立其他公司趕不上、獨自的最後一哩,來提升其銷售業績。這家企業從以公司為對象、進行辦公室用品通信販賣的事業發跡;如今,也以一般消費者為對象推出通信販賣業務。

 

 

應該有很多人知道,ASKUL公司名稱取自於今天訂購、明天送達,亦即「明天送來」(明日来る: ASUKURU)的諧音。ASKUL正是透過下工夫在最後一哩,早一步建立起今天訂購、明天必定送達的機制,成功拓展它的市場。我認為,該公司正是體現「能掌握物流就能掌握市場」這句話的一個好例子。

ASKUL原本是文具製造商PLUS中、負責管理型錄通信販賣事業的部門新創立的公司內部事業。

在文具業界,大型文具製造商KOKUYO市占率一直領先群倫,在以企業為對象的文具銷售方面,也透過業務員直接到大企業提供服務的作法而鎖住顧客。因此,PLUS相中的是公司員工較少的中小企業市場。因為中小企業無法像大公司一樣一次大量的購買,因此大型文具製造商也不會那麼殷勤地跑業務。ASKUL原本就是以中小企業市場為對象的型錄通信販賣部門。此外,ASKUL委託街頭巷尾的文具店來協助開發新顧客,成功地透過支付佣金將其納入顧客開發行列。ASKUL在2016年度的銷售額為315億日圓,現在仍持續成長。

正如前述,ASKUL從一開始就採用重視物流的商業模式。由於隔日送達的便利性價值而獲得快速成長,也是原因之一。ASKUL經常精進物流速度。目前ASKUL全體的物流中心有仙台、埼玉、東京、橫濱、名古屋、大阪、福岡總計七個據點,樓地板面積高達十萬坪。

 

『現貨12H出貨』『一包3入』

 

這些物流據點成為其存貨地點,執行全國隔日送達的配送任務。

ASKUL最花力氣的就是最後一哩。ASKUL本身擁有一家專門配送的子公「Bizex」,以對辦公室的配送為中心,負責全體配送業務約六成。在集團內部也有1000台以上自有的配送貨車,據說每台貨車每日配送約100件到150件的數量水準。透過建立起像這樣自主的配送網,把「明日送達」的物流價值強化為他人無法撼動的優勢,扎扎實實地獲得企業法人顧客的信賴。

從物流的觀點來分析ASKUL能成功拓展業務的原因,我認為有以下兩點。

其一是ASKUL本來是文具製造商內部的新創事業,將商品聚焦在文具等辦公室事務用品的作法起了作用。正如本書所描述,亞馬遜是從書籍的網路購物做起,ASKUL也藉由一開始限縮商品的種類,而能從難度較低的階段,扎實累積從進貨到保管及庫存管理、從揀貨到包裝直到出貨的物流技術知識。將銷售的商品從文具開始,逐步擴大到礦泉水、茶等飲料,以及衛生紙等辦公室所需文具以外的日用品,ASKUL藉此成功地累積了能通往更高度物流運用的技術知識。

再者是以辦公室為對象的B2B(Business to Business :企業間交易)占有很大的因素。我們發現,商品送達的最終地點是辦公室這項特徵,對提升物流作業效率有很大的貢獻。因為,公司是人們聚集的據點,不會因為沒人在家而必須再配送的問題,也能整併一次配送。這點可說跟辦公室固力果的機制一樣。

善用街邊小舖,開創日本奇蹟》小文具店變大物流商,連亞馬遜都佩服!

若不在辦公室,而是在家裡放置充電小箱「家庭固力果」(Home Glico),情況又會如何?如此一來,銷售量相對變少、拜訪地點數卻增加,毫無疑問地,這個商業模式不會成功。這樣比喻就應該明白,從物流的觀點來看,需要個別進行物流配送的B2C網路購物,比起B2B的通信販賣,絕不是更有效率的商業模式。

ASKUL主要是針對辦公室的B2B的商業模式,將配送地點某種程度限制在一定範圍內,較能達到自行掌握最後一哩的目標。先前介紹過的KAKUYASU,則是透過限定酒類等飲料及食品個別配送的區域,將商店定位為存貨地點,而實現了最後一哩的自主配送。

然而,像ASKUL及KAKUYASU這類執行最後一哩自主配送的企業毋寧是少數。以B2C為主的網路購物公司極少採自主配送的模式,而是委託大和運輸或是日本郵便等宅配公司來配送。

日本宅配服務以其服務水準高而聞名。在美國以普通件宅配,要花上好幾天。舉例來說,具代表性的宅配公司UPS(United Parcel Service)從西海岸的舊金山出發送到紐約,需要花上五天的時間。要隔日送達的話,必須要使用昂貴的快遞(急件)服務。國土幅員的大小差異也有關係,日本的話,大和運輸除了小部分地區之外,幾乎全國都能做到隔日送達。而且,在日本指定配送時間是理所當然的;但在美國則無法指定配送時間。不管週末或國定假日全年無休,在美國也是不可能辦到的。

一般認為,日本的零售市場規模約達141兆日圓。近來的年成長率約為1%。其中,商品銷售領域的網路購物事業的成長尤其顯著,電商化比率連年攀升,這一點我們也已經在前面提過。支持這個成長的,正是允許隔日送達、指定日期及時段再配送而擁有高物流品質的日本宅配服務。讓消費者能如此便利地享受網路購物的服務,大和運輸、佐川急便及日本郵便等企業實在功不可沒。

來源:https://www.businessweekly.com.tw/article.aspx?id=21047&type=Blog&p=0